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15年前に発行された本から学ぶこと

美と健康を通して地球環境浄化(^◇^)地球の応援団長こと鳥辺康則です。

ただ今エクスペリエンス・マーケティング=エクスマの勉強をさせていただいております。

「モノ」を売るな「体験」を売れ!を始めとして数々の著書を発行されている師匠の「藤村正宏」さんですが、最近の本は全て読んでいるのですが、エクスマの初期の頃はどんなことを言っていたのかが気になり15年前に発行された師匠の本を買って熟読させていただきました。

15年前と言うとまだSNSもなく最近の著書の中で書かれているようなこととかなり違うのかな〜と期待して読んだのですが、エクスマの根底の考え方や世界観は全く変わっていませんでした(笑)

逆に今だからこそ15年前に発行された「集客に、お金はかからないのです。」という本は斬新でした(^◇^)

ちなみにこの本はAmazonで200円で買ったのですが・・・(笑)

この本の面白いところはストーリー仕立ての物語的に書いてあるんです。読んでいくと分かるのですがほとんどノンフィクションなのですが所々人物とかは脚色されてるような内容なのです。

スコット(藤村さん)を知ってる方であれば笑いながら読める物語です。シチュエーションが目に浮かぶのです(笑)

物語は、カメラのチェーン店の1番売り上げの低い店舗に出向命令を出された「風間くん」が、ふと入ったジャズ喫茶「ジスイズ」で「トミー」さんという方に会い、トミーさんのアドバイスを一つ一つ実践していったら、売り上げが悪かったカメラ店がどんどん業績を上げていったと言うストーリーなのです。

トミーさんが話すアドバイスこそエクスマの教えなんです。

本の中で書かれている事は今勉強している中で全然出てこない話もたくさんありました。

例えば人を魅了する3つのノスタルジー。パーソナルノスタルジー・ジェネティカルノスタルジー・エスニカルノスタルジーとあり、これらのノスタルジーに訴えかけるようなことをすると、人は「本能」で楽しいと感じたり、懐かしいと感じてくれて購買単価が上がると言うことです。

ん〜知らなかった(笑)

滞在時間が長ければ長いほど売り上げに比例すると言う法則だったり、「テーミング」というディスプレイにテーマを設けてそのテーマに沿った形でのコーナーを設けることや、ターゲットを絞り込むことなどが書かれてました。

特にターゲットを絞り込むところで注意しなきゃいけないのが、「ターゲットは団塊ジュニア」みたいなざっくりは全然だめだということです。

ターゲットとマーケットは全く違うと言うこと。団塊の世代ジュニアは、みんな同じ生活をしているわけでもなく、同じものが好きなわけでもなく、同じ音楽を聴いてるわけでもない。

ターゲットとはより具体的に、〇〇に困っている方、〇〇の体験を求める方など、せまくするほど、「個性」が生まれるということ。

そしてやはりPOPの重要性です。「消費者の86.5%が店頭で購買を決定している!」という事実です。メーカーさんから送られてくるPOPではその価値が伝わるわけがないのです。

消費者は「何故その商品を買うのか!」その理由が欲しいのです。

価値を伝えなければならない、買う理由を教えてあげなければならないと言うことです。

POPに書くことは、どんな体験が得られるのか、どんな新しい生活と出会えるのか、どんなライフスタイルを過ごすことができるのか、どういう意味を持ってるかの視点で書くと売り上げはみるみる上がると言うことです。

結局「モノ」ではなくそのモノを通しての体験を買っているんですよね〜

そして僕がびっくりしたのは15年前のこの本にすでに「遊ばざる者働くべからず」と書いてあるのです。

一見、無駄に思える事は実を言うと価値がありロジックだけでは全く通用しない時代になっていくと書いてあるので。

これまで重要だったことがこれからは無駄になる!

今まさに学んでいることが15年前の本に書かれていたのです。

後はBGM (音楽)の重要性、色(色彩)の重要性など空間全てに仕掛けをすることで圧倒的にお店の売り場は変わっていったと言うストーリーです。

そしてSNSが普及していない15年前にスコットは最後に、そーゆー人間的なところが1番ポイントなんだよね!お客様と僕たち互いの心の距離で最後は決まるんだ!と書かれていました。

あ〜だからこそSNSがある今は人間味のあるところをどんどん発信し、互いの心の距離を近づけることが可能だとつくづく思いました。

時代の変化とともに様々なツールが変化していってますが、エクスマの根底にある考えは全く変わっていないと実感したとても良い本でした。

ぜひAmazonで買って読んでみて下さい。

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